아리스토텔레스의 설득 3요소

아리스토텔레스의 설득 3요소



아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는
이토스Ethos, 파토스 Pathos, 로고스 Logos라는
세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

이토스 
명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한
인격적인측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 

파토스 
공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등
감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 
설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 

로고스
논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을
정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로,
설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다.


성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 
호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스), 
그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스), 
그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스), 
그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.